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马坚行老师简介

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马坚行

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马坚行 老师 实战渠道营销专家 终端运营管理专家 MSS销售训练系统创始人 北大/清华/浙大营销管理特聘讲师 中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师” 马坚行老师先后就职于跨国公?#23621;?#27665;营企业,具备双重视?#24378;创?#22269;内渠道营销问题。从一线业务到营销管理,再?#37038;?#33829;销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累,并结合当下的市场变化,总结成一?#36164;?#25112;性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企?#30331;?#36947;营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点..

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【马坚行原创】谈判案例:搞定不专一的经销商
    时间:2018-04-19     作者:马坚行    分享到: 分享到新浪微博  分享到腾讯微博  分享到QQ空间  分享到MSN  分享到开心网  分享到人人网  分享到豆瓣  分享到?#21672;?#20250;  分享到邮件  分享到爱分享

某户外运动品牌,在国内市场占据前五位置。东北区域是其重点市场该区域某经销商由公司扶持发展壮大,从零起步到年销量过千万逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大?#38498;?/span>经销商前年跟公司谈条件提出了三个要求:

1?#20113;?/span>全面铺货;

2、加大换货比例;

3、加?#36947;?#31561;政策支持。

负责东北大区的杨经理在公司总部接到经销商电话,第一时间没有做过多回应,回答说:?#19968;?#20844;司开会,三天内给你答复。挂完电话之后,先通过关系了解经销商?#30331;椋?#21457;现经销商准备上另一品牌,已跟大商场谈好了门店位置。万事俱?#31119;?#21482;等上货了。这次跟公司谈判的目的就是要腾出资源经营另一品牌了解情况?#38498;螅?#26472;经理马上通过市场上的朋友放风,说要在当地另找一经销商。果然,第二天,经销商打电话来了,?#39280;?#26472;经理是什么意思经理回答原定今年销量你要增长50%按现在销售进度,不但完不成现在还要做另一品牌既然这样,那再找一个经销商你减轻负担。经销商说你给我那三个政策我就能完成任务经理果断拒绝说:公司不可能有这个政策。我只能给你另外三个政策,1、加大对你的拜访力度,并深入终端帮助你提升销量;2加大品牌的推广力度,组织更多的户外活动;3、加大你商场促销的支持。这样你完全可以完成任务。经销商说不可以。大区经理最后回应我不是代表我个人在跟你谈,我是在以公司的名义跟你谈。接下来三天时间,双方均以沉默对抗。最后,经销商沉不住气,终于妥协,发了一个简短的短信:“杨经理,谢谢你!后面,杨经理也兑现了自己的三个?#20449;担?#21452;方?#39184;?#37197;合,顺利把整年销售任务完成。

经过这次区域经理的强力阻击?#38498;螅?#32463;销商到现在再没经营第二个同类品牌。

案例分析:

1、谈判实力。此品牌是优质品牌,更重要的是此品牌?#36127;?#26159;经销商生意的全部,如果失去该品牌,经销商可能一无所有。这也是杨经理在与经销商谈判中能挺直腰板比较强硬的原因。谈判不是变魔术,谈判时以实力为基础的。所谓谈判中的实力,指的不是绝对的实力——谈判双方比大小。通俗说起来就是谁更离不开谁,更有依赖性的一方谈判实力自然就弱。因此,虽然该经销商销量较大,实力不小,但总体来说杨经理在谈判中占据上风。

2、摸清底细。谈判当中不了解情况别轻易出招,一出招别人就看出你的破绽,或落入别人圈套。知己知彼,百战不殆,这句老话永远不会错。对方在谈判中有什么目的,手里有什么牌,谈判之前尽量了解到最充分。杨经理了解到经销商的谈判目的?#38498;螅?#24515;中就有数了。

3、制造压力。经销商依?#22871;?#24049;的实力,狮子大开口向区域经理谈条件,杨经理无疑是有压力的。但杨经理没有像一些区域经理那样,遇到大经销商试压就乱了方寸。他很清楚,品牌经营权是经销商目前的命脉所在。虚虚实实当中,给经销商施加了更大压力,迫使经销商让步。

4、双赢方案。融创集团孙宏斌说:“年纪大点后,希望多做些双赢的事,少做些一赢一输的事,不做双输的事。”厂商合作也是如此。杨经理给到三个政策,对厂商都有好处,有利于大家达成一致。这也提醒了区域经理,不要只看到经销商提了一些要人要政策等的无理要求,因为你通过提出诸如培训经销商业务、加强经销商内部管理、优化资源?#24230;搿?#31934;耕终端等改?#21697;?#26696;并?#38505;?#23454;施,?#37096;梢源?#21040;经销商想要的扩大利益的目的。

5、沉默策略。这个方式谈判双方都不好受,但先开口的一方往往是输掉的一方。经销商主动和解,让这次厂商矛盾圆满解决。

马坚行,实战渠道营销专家,终端运营管理专家,MSS销售训练系统创始人,北大、清华渠道营销管理特聘讲师 ,中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”  

 

 

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